小查 /
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2022-11-04 08时上传至
某位来自北京的国画名师，在北方有较高知名度，但在南方知名度不高。09 年初来南方宣传时，找到了我们，希望通过短平快的方式建立影响力及知名度，并打开书画市场。
经过分析，我们认为，想为国画大师打响品牌知名度， 可以采取“高屋建翎”、自上而下的方式，寻找市场切入点。
于是，我们找到了省政府的某位前省长，想方设法通过一种高姿态、大立意的项目名义，来打动他，进而获得他的支持。
那时，正值 512 汶川地震周年纪念。于是，我们提出：发起第二轮赈灾募捐活动，实行书画义卖。
这位前省长非常支持这种利国利民的善举，于是出面联系到某市政协。该政协也十分支持这样的活动。接下来，我们陪同国画大师来到了该市政协，双方共同商定了本次义卖活动的细节。并联系到叶剑英基金会协同主办。
同时，政协出面安排到了其下属的一个 2000 平方米的书画展厅，展厅的工作人员都被借调来参加本次展会，提供服务及“促销”工作。
同时，政协出面联系好了当地的报纸、电视台等新闻媒体。4 月 15 日书画义卖展会如期开始。计划持续 6 天。下午 3 点钟正式开始，有 700 余人出席了书画展会。场面非常热闹，政商各界知名人士都出面捧场。当然，主要是商界的企业家、老板。
在这日下午的活动中，剪彩仪式、展厅介绍等环节都比较顺利。直到下午 5 点钟左右时，人们陆续散去。
但是，却没有卖出一幅画，似乎每个人都是来“凑热闹”的。作为一次义卖活动，如果没有成交，那将是非常失败的。
作为国画大师的首次南方之行，如果没有获得较高的市场认同，那也将是非常失败的。
到了第二天，整个展厅是空空如也——同前一天一样， 一张画也没有卖掉。这次活动似乎要以“雷声大雨点小”来收场了……
这种情况实际是很多书画展会的通病，叫好不叫座；收获社会效应的同时，很难形成经济效应——但是，我们不会。我们精心设计了与众不同的促销模式，好戏在后头。
我们并没有像传统书画展会一样“等待”参展人们的“自动购买”，而是随后采取了一系列的追售手段，从第三天开始， 全盘的促销攻势正式展开。
第一步 鱼饵设计
我们请图画大师每天 200 幅画，作为“赠送作品”。然后给第一天出席的 700 多位企业家打电话，说：“您很幸运被我们抽中，我们老师的画作每幅市场价格都是 2 万以上，而您将免费获赠。所以，请您注意领取时间：第 3 天下午 10 点…… ”
为什么要这样说呢？
因为我们把 17、18、19 这三天按时间段分隔，每天从早上 8 点到 12 点，作为一个时间段；下午 2 点 30 分到 5 点30 分作为一个时间段，采取“赠品诱饵”的方式，邀请企业家们在不同的时间段到展馆来。
这样可以轻松地把第一天来的 700 多人进行分流，平均分配到后面这几天里，既可以让展厅每天都显得人气旺盛，又便于工作人员分头跟进促销。
第二步 多重促销
从第三天起，企业家们陆续回到展馆。他们首先到前台签到；然后，由工作人员带着他们参观展馆，先从那些最贵的、价格在 50 万以上的画作看起，一幅幅浏览过去——尽量让他逗留一个小时以上。
在这 1 个小时里，工作人员会对画家的画法、已收藏画作的名人情况等，都做一番全面的介绍，进而开始“促销”。
首先，工作人员会问他：“您愿意买一幅收藏吗？” 经过前面的介绍，三分之一的人会购买。
但有三分之二的人属于“可买可不买”的心理，所以会犹豫。
这时，工作人员会说：“您可能不想自己买一幅，放在家中作为收藏；只是，作为一次公益活动，除了个人需要外， 您还可以买二幅画的。
一幅画送给政协，以表示对政府工作的支持。我们国画大师会帮您提字，以表示是以您的名义赠送的。
另一幅画，赠给汶川。不但会获得老师的亲笔提名，还会有机会跟老师一起合影；此外，您还将收到政协送给您的一封感谢信，作为对您支持公益事业的感谢……”
这一番话术下来，那三分之二的人也基本上都掏钱买了两幅。
甚至还有的人本来没有想给自己买一幅留作收藏，后来转念一想：自己都捐了两幅，干脆自己也买一幅收藏算了。
接下来，我们又鼓励企业家们再买多一幅，送给自己的朋***，以国画大师的亲笔提名的形式，以彰显对朋***之谊的看重。
这就是我们“以一带三”的追售模式：一幅送自己，一幅送政协，一幅送汶川、一幅送朋***。
同时，别忘记，我们还有一个“卖点”，是“免费赠画”。图画大师现场将画赠给某企业家，并注上“**人惠存”之后，还仅是“裸画”，即没有裱框的画。
于是，我们跟企业家说：请捐 500 块裱装费，算是对灾区的支持。
因此，就算有些人不愿意买画送自己，不愿意送政府， 不愿意送灾区，不愿意送朋***，但是，他还得掏 500 块裱装费。
所以，每次到场的 200 人，其成交率都是 100%。
这里面，我们还使用了一个小技巧。我们跟那些捐了裱装费的人说：由于裱画需要时间，所以，请您明天来取。这样就使我们的展厅每天都有很多的人流，人气十足。
此外，还将赠送给出席的嘉宾“优惠购画券”，使用本券购画时，一律可以 5 折购画，而且是“买一赠一”，即 2万元标注的作品，仅需掏 1 万，同时还获得另一件价值 2 万的作品。
并且，如果转介绍朋***过来，那么这些被推荐来的人， 都有机会抽奖，有免费获赠画作的机会。
凡是买画的人，我们都把其公司名、姓名写到展厅最醒目的光荣榜上，以示表彰。
